Региональный представитель (торговый агент). Ключевая должность при выходе на новые регионы.

Сергей Иванов аватар
Сергей Иванов © информационный портал Финансы.Asia
1 25 Августа 2009 | 13:37

Большинство компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения, а, именно, выходом в другие регионы. Причем, в какой регион вы бы не направились, у каждого есть своя специфика. Кто-то это понимает, а кто-то нет. Многие предприниматели рассказывают, основываясь на собственном опыте, что когда первый раз выходишь за пределы города, в котором ведешь бизнес, очень страшно. Именно в это время и совершаются самые серьезные ошибки. Поэтому большинство предприятий нанимают региональных представителей – жителей региона, в который выходят.

С точки зрения компании

Не каждый бизнес можно развить в сеть. Но самое интересное, что большинство предприятий могут выходить в регионы, но этого не происходит. Руководители боятся и постоянно откладывают подобные вопросы, они не знают с чего начать, зачем им это нужно, и как построить эффективную сеть.

Большинство руководителей, решившихся развивать бизнес вне своих регионов, выбирают стратегию индивидуального представительства, то есть найма одного или нескольких человек на должность, именуемою региональный представитель или торговый агент. Для компании, это наиболее экономичный способ развития, но не всегда самый эффективный. Обычно региональный представитель (торговый агент) выбирается из местного населения. Он знает особенности региона лучше, чем кто-либо другой. Часто он работает на дому, что экономит компании средства на офис и другие постоянные затраты. Стимулируют работу этого специалиста высокими окладами и бонусами при выполнении планов продаж. Но основным минусом такой организации работы является удаленность контроля за действиями регионального представителя. К сожалению, наш мир не совершенен, и найти человека разделяющего цели и амбиции компании очень сложно.

С точки зрения работника

С точки зрения профессии, работа региональным представителем – это один из лучших способов развития предпринимательских навыков и получения опыта в продажах и развитии компании-нанимателя. Основная миссия регионального представителя заключается в продаже закрепленного за ним товара от имени нанявшей компании, на конкретной территории за определенное вознаграждение. Вариантов организации работы существует много: только за процент, за процент и оклад, только фиксированный оклад и так далее. Рассмотрим наиболее распространенные более подробно:

1. Оклад и комиссионное соглашение. Это самые «желанные» для регионального представителя условия работы, но немногие фирмы их предоставляют, только при полной уверенности в наемном сотруднике и его умении справиться с поставленными задачами.

2. Только комиссионные. Для сотрудника это более гибкий график работы, большая ориентация на продажи и понимание, что «все в твоих руках». Но есть существенный риск, что продаваться товар будет плохо, и какие бы трудовые затраты не были эффективность может быть низкая. Как правило, за каждым конкретным региональным представителем закрепляется определенный план продаж или минимальный объем продаж, при выполнении которого и начисляется процент, а за перевыполнение – бонусы.

Основным условием работы регионального представителя на компанию должен быть полный или частичный эксклюзив. Интересен тот факт, что в работе региональных представителей возникают случаи, когда какая-нибудь фирма, заинтересованная в покупке товара, в целях получения дополнительной скидки, пытается напрямую связаться с головным офисом, обходя представителя, и купить у них. Но это, по меньшей мере, не справедливо, региональный представитель работал и продвигал товар, так почему же он должен остаться без заработка?! Полный эксклюзив подразумевает под собой получение комиссий за продажи в вашем регионе, независимо от того способствовали вы продаже или нет. Частичный эксклюзив дает вам право на комиссии с ваших личных продаж. При обеспечении частичного эксклюзива скорее всего у компании уже существуют дилеры в данном регионе.

Специалисты рекомендуют работать с иностранными компаниями, так как для них это привычный способ организации работы, а многие наши компании выполняют свои обязательства на половину. Если вы новичок и никогда небыли региональным представителем, то вам следует выбрать компанию, в которой проводится начальное обучение. В противном случае работа региональным представителем может вам показаться неинтересной и неприятной.

Куда податься?

Если вы твердо решили стать торговым представителем или хоть как-то попробовать себя в торговле, то вам следует провести некоторые действия. Во-первых, определиться с отраслью, в которой самому будет интересно работать. Затем просмотреть вакансии или самому предложить свою кандидатуру самым привлекательным компаниям в отрасли. Заключить официальные договора с производителями, закрепляющие отношения и оплату труда. Далее следует хорошо разобраться в предлагаемом продукте, в его технических и других особенностях, чтобы четко знать, что продавать, и выяснить: какую рекламную поддержку оказывает компания-производитель? А, вообще, региональные представители требуются в самых разных областях экономики, поэтому найти себе интересную работу в этой должности достаточно просто, было бы желание.

Требования к кандидатам

Все требования, предъявляемые к кандидатам на должность регионального представителя можно разделить на две категории: обычные и специфические. К обычным требованиям можно отнести наличие образования (средне специального или высшего), опыт работы в аналогичной должности, в продажах или же желание приобрести подобные навыки. В основном, требуются мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие в наличии автомобиль и права категории «В», с хорошими коммуникативными навыками и опытом успешных переговоров, приветствуется грамотная речь, мобильность и самоорганизация также очень важны. К специфическим требованиям относятся индивидуальные требования компаний и производителей, где-то нужна яркая внешность, вкус в одежде, отсутствие детей и так далее.
Вакансии на должность регионального представителя можно найти в Интернете на сайтах о работе или в специализированных изданиях. Почти всегда объявляется конкурсный отбор, и проводится целый ряд собеседований, чтобы оценить, кто из кандидатов наиболее подходит под представления руководства компании об идеальном региональном представителе.

Многие специалисты по коммерции утверждают, что региональные представители являются ключевыми звеньями цепочки сбыта в регионах. Они обеспечивают лучшее понимание специфики сбыта в каждом конкретном регионе и расширяют возможности продвижения товаров компании, а, значит, способствуют росту и развитию производства и налаживают деловые связи между изготовителем, оптовым и розничным покупателями. Что же касается карьерного роста, то рядовой региональный представитель может дорасти до регионального директора и организовать подвластную ему региональную сеть с более конкретным разделением территорий.

Таким образом, можно делать вывод, что выведение бизнеса на региональный, федеральный или международный уровень очень рискованное мероприятие. Но очень часто только оно является единственным способом развития компании. Основная проблема заключается в поиске ключевых сотрудников, которые будут способствовать росту продаж фирмы и продвижению ее внутри региона, а для этого требуется найти целеустремленных, разделяющих амбиции компании региональных представителей. В дальнейшем, если вы планируете выводить свой товар на полки другого региона, вам бы помог в этом мерчендайзер.


(c) Информационный портал Finansy.asia